Client Photo — クライアントとのミーティング風景
A社マーケティングチームとのキックオフミーティングにて
Background
A社は自社開発のスキンケア商品を中心に、ECサイトで直販を行うD2Cブランド。ブランドの認知度は徐々に高まっていたものの、広告費の増加に対してEC売上が比例せず、CPAの高騰と新規顧客獲得の頭打ちに課題を感じていました。
特に、広告施策が「とにかく新規を獲得する」ことに偏重しており、既存顧客のリピート率やクロスセルの機会を逃していました。また、計測基盤が未整備で、どの施策がどの程度LTVに寄与しているか把握できない状態でした。
Challenge
新規偏重の広告戦略による CPA の高騰
リピート顧客の育成が不十分なまま、新規獲得のみに広告費を投下し続けていた。
計測基盤の未整備による施策効果の不透明さ
GA4や広告計測の連携が不十分で、各チャネルの貢献度を正しく評価できなかった。
顧客データの未活用によるCRM施策の不在
購買データは蓄積されていたが、セグメント分析やLTV算出に活用できていなかった。
Approach
4層設計フレームワークに基づき、まず「WHO（誰に売るか）」から再定義しました。既存の購買データを分析し、LTVの高い顧客セグメントを特定。そこから逆算して広告戦略、CRM施策、計測基盤を一体で設計・実装しました。
WHO
顧客セグメントの再定義
購買データからLTVを算出し、高LTV顧客の共通属性を分析。アンケートとインタビューで便益ベースの顧客グループを3つに再定義。
HOW MUCH
LTV基準の投資モデル構築
顧客グループ別に限界CPAを算出し、広告投資判断を感覚から数値ベースに転換。GA4+CRM統合の計測基盤も整備。
HOW
チャネル×訴求の最適化
高LTVセグメント向けに広告クリエイティブとLP訴求を再設計。Meta広告とGoogle広告の構造も全面見直し。
NEXT
CRM×SEOの仕組み化
購入後フォローのメールシナリオ設計、クロスセル施策の自動化、顧客レビュー活用のSEO施策を構築。
Photo — ワークショップ風景
顧客セグメント分析のワークショップ
Photo — レビューミーティング
月次の施策レビュー・改善ミーティング
Interview
A社マーケティング責任者に、プロジェクト開始の経緯から成果の実感まで、お話を伺いました。
Photo — インタビュー風景
A社マーケティング責任者へのインタビュー
A&Cさんに依頼して一番変わったのは、広告費に対する考え方です。以前は「コストを抑える」ことに注力していましたが、LTVから逆算する考え方を導入してから、広告費を「投資」として捉えられるようになりました。結果として売上も利益率も大幅に改善できました。
Results
12ヶ月の支援期間を通じて、EC売上は前年比230%に成長。LTVの向上とCPA削減が同時に実現し、広告投資効率が大幅に改善しました。
EC売上
230%
前年同期比
顧客LTV
1.8x
支援開始時との比較
CPA
-38%
顧客獲得コスト削減